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JAC外貿實戰:到底什么是外貿營銷——JAC外貿營銷大法

JAC外貿實戰2019-12-08 15:03:10

下一篇預告:沒有幾個人會玩事件營銷,大部分人只是在湊熱鬧!






營銷和產品之辯似乎從來沒有停止過,到底是營銷為王還是產品為王這個問題就交給經濟學家們去辯論吧,我還是做最實際的事情,探討一些落地的方法,讓我們的外貿做的更加輕松一些。

彼得德魯克曾經說過一句話,營銷的目的是讓推銷變得多余。大師就是大師,一句話點到了實質。

作為外貿銷售,絕大多數時候所面臨的就是已經定型的產品,就算是再爛大街的大路貨,要不要改進,要不要提升,我們說了不算,要么盡全力把產品賣出去,做好本職工作,要么換公司甚至換行業,但是,至少從現在看來,一個行業內的產品嚴重同質化已經是普遍現象,所以,產品為王,再有道理也是正確的廢話。

老板說,少跟我廢話什么改進產品,老子就要賣掉這個玻璃杯,干活去。

如果產品的研發和生產環節稱為創造價值的話,那么營銷就是做如下的工作:

敏銳的發現價值

系統的提煉價值

精巧的傳遞價值

精心的延續價值

估計有些人會這樣講,干嘛把簡單的事情復雜化呢,原來我們賣產品也不需要這么麻煩啊,我想說的是以前的外貿太好做了,憑什么這樣說,因為我也是老外貿,以前的外貿真的是有貨就可以賣得了,賺得到。想一下,80萬供應商和600萬供應商的競爭狀況會是一樣的嗎?

所以,新外貿時代拼的不再是誰能更多的掌握信息,更好的利用信息差,而是綜合素質,營銷能力絕對是其中非常重要的環節。

當產品的差異化不大的時候,營銷的差異化可以解決戰斗。而好產品是好的市場營銷的產物。這是我篤信的理念!

我把這四個環節稱為JAC外貿營銷大法,絕對的個人研究成果,如假包換。

第一,敏銳的發現價值

就如同前面所講,因為產品同質化過于嚴重,表面看起來似乎產品沒有什么文章可以做,但是現實就是這么殘酷,沒文章可做就沒有訂單可做,逼著我們必須提高自己的敏銳度,去發現價值,我認為價值來源于三個載體:

產品

業務員

公司

也就是你要從這三個方面來發現價值,布局是這樣的:

從產品找賣點

從業務員身上輸出專業+職業+商業

從公司方面找亮點,例如團隊,例如實力,例如正規性操作,例如高信譽……

前面兩個已經說了太多太多,估計很多人都煩了,可以直接點擊鏈接去查看文章,注意,專業和職業是一篇,商業是單獨的一篇。

2.系統的提煉價值

很多差別是從這一步開始的,可能對產品很了解的人有很多,可是真正能夠系統的提煉價值的卻不多。

這就是產品資料和產品知識的區別,之前我也寫過JAC產品學習二步法,也是說明這個問題,收集資料不算是學習產品知識,把收集好的資料精煉,條理化,才算是學習產品知識。

包括你的公司實力,包括硬實力和軟實力,硬實力是資金,固定資產之類,要提煉出來,軟實力就是團隊,操作,人員素質,信譽等各個方面,也要提煉出來。

提煉,就是讓原本散亂冗雜的東西變得精煉條理,再直觀一點,就是原本需要讀一個小時的文字,我們需要用幾句話或者圖片或者視頻概括出來,這樣才能讓瀏覽者第一時間知道你要說什么。

我自己給現在的外貿業務員定了一個高級職位,導游式業務員,旅游已經不是什么高消費的休閑,大家經常會接觸到導游,也知道一個好導游是怎么樣的,口齒要清楚,表達要條理,還可以調動氣氛,隨機應變,當然有一個很重要的前提,對要講解的場景非常熟悉,且樂于解說。

而我們的大部分業務,幾乎是客戶不問,就不會表達,我看過很多業務員帶客戶驗廠,客戶問了才介紹才回答,客戶不問,業務自己心里可能還在樂呵慶幸:幸好沒問啊,萬一被問住就慘了。

客戶不問不代表沒有問題,可能根本不知道如何問,所以,我們要做導游式業務員,從進入工廠開始,就要進行規范化的講解,無論你按照什么邏輯順序,都要主動介紹。

郵件,即時溝通都一樣,客戶每天騷擾太多,未必有興趣詢問,但是我們要通過我們的價值傳遞讓他們產生興趣。

3.精巧的傳遞價值

這一步真正的體現了業務員是產品的嘴巴這個理念。

發現,提煉,然后就必須是傳遞出去,傳遞給你想征服的人。

傳遞的渠道有很多,例如全網營銷算是很重要的一種,EDM,SNS,SEO和SEM,B2B,視頻營銷都是傳遞的渠道;

線下的展會,邀請客戶來訪,主動拜訪也是。

通過一個圖片可能會看的更加清楚:


然后就是傳遞的載體,無非就是郵件,即時溝通,面談時的文字,圖片,視頻。這個地方要強調一句,文字必須是精煉的,條理的,數據化的,形象的,說服力強的,圖片必須是清晰的,說明問題的,視頻必須是清晰的,直擊主題的。

上面無非就是我倡導的JAC議論文談判法

這個環節會涉及到很多很多的問題,例如,談判的策略,思路和方法,技巧;溝通的深入,全面和高效;當然也要學會去提問,獲知客戶的真是需求;最后一步,要敢于成交。

上面的所有話題我都已經寫過,大家可以在博客搜索關鍵詞。

4.精心的延續價值

實際上這里有一個辯論,就是到底什么是營銷,營銷是為了什么,有人講吸引客戶注意力,有人講提高品牌知名度,清華大學有一位知名的學者說過一個理念,我認為最確切,營銷是獲取客戶和留存客戶!

如果是創造價值,發現價值,提煉價值,傳遞價值是獲取客戶的話,延續價值就是留存客戶。

對于老客戶的維護,可以分為幾個大部分:

1.把握好產品質量關,你的產品可以不比其他人好,但是至少要合格;

2.整個交付過程保持跟客戶的溝通,不要玩失蹤;

3.如果出現質量問題,要拿出積極的態度,溝通解決,企業要有成套的危機公關方案;

4.一定要做好老客戶的業務外內容溝通,不能僅僅談業務,要去了解客戶的其他維度,私人關系還是很重要的;

5.如果是重點客戶,走動要頻繁一些,畢竟很多人在盯著,而且,你要了解對方人事的變動,對方公司經營狀況的走勢等等,也是為了自己的安全

6.如果做好了4和5,適當的時候可以幫客戶一把,例如客戶出現了短暫的困難;

其他的都是細節了,好像也寫了很多,大家可以在博客搜索“維護”這個關鍵詞。

如果你把文章中涉及到的內容都看了,恭喜你,你只需要把看過的知識通過JAC外貿營銷大法這個體系串起來,然后去模擬訓練,實戰運用就可以了;

如果你還沒看……你為什么不看呢?很多人已經通過看我的文章拿到了客觀的訂單和收入,最重要的是,他們有了更加清晰的思路和方法,這是傍身最好的武器。







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