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【下班加油站微課第22期】《春戰致勝系列—如何在最后一周成功逆襲》

智聯家園2020-02-08 16:59:59

南呼的小伙伴們大家晚上好,非常榮幸有機會在這里跟大家分享。今天我的課程主題是“如何在春戰最后一周成功逆襲”。今天我將從三個方面來介紹,1、明確目標2、找準客戶3、全力覆蓋


一、明確目標

首先春戰到了這個時候,基本上我們已經確定接下來我們要沖刺的任務目標,最高提成點是150%客戶數和120%金額。算一下自己的金額gap和客戶數gap以及當級別獨雇王的gap定好目標。

二、找準客戶

1、最后一周能夠快速簽單客戶優先級是待續約(1-6月)、意向客戶(包括之前死掉的意向),接著是新rd,歷史收費、絕對中標客戶。

2、利用銷售漏斗和標簽整理收費意向客戶表格,可以按照顏色按照意向度來分類,后期做重點客戶。

3、盤下來意向客戶比較少的話要有危機意識,需要增加客戶的流轉、客戶錄入。

客戶流轉可以按照最近網call時間認領一些新RD客戶,每天錄入10家左右的有需求客戶。

三、全力覆蓋:

1、銷售工具利用

(1)群發工具利用:EDM、qq、微信群發

EDM郵件設置查看率,路徑:文件-選項-郵件-跟蹤-已讀。

編輯有吸引力的標題、正文,確定自己的主推方案。比如:智聯招聘560元一年新春巨惠來襲(馬艷梅15192030198)

(2)CMP系統利用:

CMP系統有兩個功能,第一個左側系統菜單欄有一個新RD客戶消費明細,可以查看客戶的登錄時間和產品剩余。第二個是小扳手設置中可以設置添加“智聯幣、簡歷下載、刷新、置頂、在線職位”,對合作中客戶可以重點查看刷新和簡歷剩余,新RD客戶重點關注在線職位數,沒有的就是沒有發布、發布的就是正在試用,可以去推薦套餐和智聯幣產品。

2、根據不同客戶類型優化話術

A類:待續約客戶(根據客戶需求以往合作產品做兩個推薦方案發給客戶)

(1)待續約客戶還是要用心去關注的,先要去了解客戶的招聘需求和去年的產品,給客戶先預先做兩個續約的方案。

(2)強調三種優勢:

(a)今年性價比更高,具體表現為職位免費、簡歷范圍擴大(不管是1980還是分公司套餐都比去年更有優勢的,去年同等的價格是買不到的),產品數量增加,附加福包的贈送(福包是總部的活動,4月份肯定是享受不到了)

(b)智聯后臺的升級,我們現在有40個職位模板直接調用,簡歷呈現方式優化,關鍵信息一目了然,簡歷可以進行對比下載,簡歷可以直接邀請投遞提前確認意向。

(c)增值服務,后臺大數據有行業季度分析報告,行業薪酬數據報告可以用智聯幣兌換,智聯E聘工具箱500智聯幣直接兌換,線上校園招聘產品雙選會,有免費的也有500智聯幣參加的,一般是985、211院校可能是要收費。測評方面,智聯幣也可以兌換,企業關鍵職位可以先做人崗匹配測驗,智聯幣還有一些其他用途,總結下來就是智聯所有的產品都可以用智聯幣去實現,要耐心去跟客戶去講解。

A類:延遲待續約客戶

(1)延遲待續約客戶也是比較有價值的,一般不續約有兩個原因,效果不好和不招聘,效果不好的客戶我們還是要基于客戶的后臺數據進行客觀分析,然后按照我們現在的方案給客戶解釋這一年我們將要從哪些方面來解決去年的問題,引導客戶再一次合作。不招的客戶我們就跟客戶傳導一個觀念,人員流動真的是不可控的,并且用人部門一般要人的時候也不會提前規劃,都是要人的時候比較著急,但是這對于hr來講就會比較棘手,所有工作做在前面真的很有必要,況且我們這個活動現在有優惠。

B類:意向客戶

1、了解客戶的猶豫點

價格方面:智聯有絕對優勢,體驗套餐有智聯幣,560一年,可以先買少一點的產品。1280智聯幣更多額外贈送120份簡歷下載,享受會員權益(會員標識、排名優先、智聯公開課、線上、線下校園招聘),這兩個都是總部活動的產品,月底就結束了,以后無法申請。并且如果客戶以后要合作想要簡歷下載包至少要1980元才能購買的的。另外一個消息是,前程無憂在漲價,同樣的產品漲幅在500-1000左右,但是智聯不僅沒有漲價,而且還進行了網站更新,套餐內容更豐富。所以我們的價格是有絕對優勢的。

產品方面

a)三大網站基礎服務:基礎產品是職位發布免費和簡歷下載(主動下載、主動投遞、系統推薦三種保證)、職位曝光產品(后臺職位端排名靠刷新,直接曝光是當地的城市頁面的圖文廣告)、靈活產品智聯幣,滿足客戶人力資源服務方面的其他需求和基礎產品的補充。

b)支持服務: 線下校園招聘,線上有免費的也有智聯幣兌換的,滿足企業應屆生的招聘需求。公開課服務,一年2次左右。課程學習服務,紅人微課、人力資源經理工具課、行業數據報告、薪酬數據報告均可用智聯幣兌換。

效果方面:市場好的話我們可以從簡歷數據、網站排行、同行業選擇來給客戶增加信心。2、市場不好,用你的專業和客戶目前城市以及當地網站、當地資源的局限性來說服客戶。

不招聘和招聘少:1、人員流動本身不可控,用人部門要人的時候著急,不提前準備后期工作很難開展。

C類客戶:新RD客戶

1、認領和庫內標簽,按照最近網CALL時間來打。

2、進入客戶后臺看客戶的職位信息。

未使用,先詢問招聘需求,是否平時比較忙。不招聘的可以嘗試推薦智聯幣,說明優勢:充值560智聯幣以后,我們網站有標準的職位模板,直接發布,添加簡歷接收郵箱系統有簡歷會自動投遞進來,可在手機直接查看。系統設置智能刷新,每天自動刷新,保持排名靠前。

沒時間的強調今天我先帶你登錄一下,耽誤您公司半小時的時間。直接引導充值。

已經使用,效果不好。先要理解并且表示我們一直在關注客戶的職位效果,造成此結果的原因有3個方面:

(1)職位排名比較靠后,可以查詢職位排名。

(2)???當地同等類型職位過多。同行業都是合作的會員,咱們的職位得不到有效的曝光。

(3)簡歷被主動下載,活躍簡歷基本都接收到同行公司的職位邀約,導致主動投遞量不高

中標客戶:

(1)???中標客戶都有網站在用的,直接推薦套餐的成功率比較低。

(2)了解客戶需求,可以先利用我們的測試賬號給客戶截圖我們的有效數據、招聘網站排行榜等,有耐心的可以根據客戶的要求幫客戶找兩份合適的簡歷給他,引起客戶的興趣。

(3)引導客戶注冊并使用我們的新RD產品,讓客戶體驗到我們系統。

(4)然后告知線上充值界面,進行產品切入。

中標客戶實際上是比較難打的,一般都是需要長期的跟進,但是因為我們是月底沖刺,所以在引導注冊和免轉方面的進程一定要加快。頻繁跟進是主要方面,然后就是差異化服務,客戶可能會因為智聯的附加產品而買單或者跟領導推薦。

3、加快進程、促單。

(1)???我們先總結為什么客戶要月底前合作,首先是我們活動時間的限制,總部的活動是到月底結束,過期無效了。然后是福包的價值,價值3000、6000、9000不等的,并且全部是曝光產品,直接可以幫助客戶提升招聘效果的。最后合作中客戶可以從到期時間開始,未合作客戶是兩個月之內時間任選,生效時間是靈活的

(2)???為什么要在今天合作

(a)???今天合作我們跟城市總額外申請贈送當地城市頁面廣告

(b)???今天合作我們之前剩余的產品還有些,到期清空我們找總部申請一個月的延用時間。

(c)????今天我們團隊在做pk,我們想拿到那個榮譽,合作老客戶了,支持一下,以后我們有任何體驗產品優先通知

(d)???今天合作我們這邊給您送一個精美的禮品,這個其實是合作金額5000以上才有的,另外數量有限,我找經理特批一下。


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