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【酒店經驗】節假日的收益管理

紅專設計2019-12-09 13:21:21

  隨著人們生活水平的提升,節假日經濟也呈現出火爆增長的態勢,作為吃住行游購娛六大要素之一的酒店自然也不想錯過這個商機,各家酒店是八仙過海各顯神通,出臺了一系列的營銷活動來吸引賓客,都想在這個大商機里分得更大的一杯羹。

酒店節假日營銷確實能夠在提升酒店營收和提升酒店形象方面起到非常明顯的促進作用,但如果操作不當,不僅會白白浪費投入的人力、物力、財力,甚至會對酒店的經營和形象起到反面的影響,典型的賠了夫人又折兵。

1

策劃的目的要明確

  節假日營銷的目的不外乎三個,要么提升營收,要么提升形象,要么兼而有之,也就是說節假日營銷的策劃必須要靠上其中一點,否則也就沒必要搞了。、

  話粗理不粗,看似簡單的一句話卻往往被人所忽略,在實際的操作過程中往往會有一些活動流于形式,活動的結果只能是竹籃子打水一場空。

  在明確策劃的目的后,酒店需要針對性的制定相應的執行方案:


如果是為了提升營收,那么就得明確活動的目標客源市場在哪里、如何將促銷信息傳達給他們、怎么設計產品才能吸引目標客源市場、如何激發員工的銷售積極性等等。

比如中秋月餅的銷售,我們就得明確會購買月餅的目標客戶是哪些(企業發給員工的中秋福利等等)、怎么把月餅的銷售信息傳達給客戶(寄送月餅宣傳單頁等)、月餅售價和款式如何定才合適(定價需要根據目標客戶的消費潛力來定,款式則要符合當前的潮流或者跟其他品種實行差異化的策略)、員工的提成怎么定等等。

  總之,我們只有首先明確了節假日營銷的目的,才能針對性的做好活動的下一步策劃和實施,才能做到有的放矢,達到節假日營銷所想產生的效果。

2

前期的宣傳要到位

  營銷方案出臺后,前期的宣傳工作是否到位直接關系到活動是否能夠取得預期的效果,這里的“到位”包含兩層的含義:

一方面是時間的提前量要充足,任何一個活動從信息傳遞到賓客、再到賓客決定參與活動都有一個過程,我們必須做好時間上的控制,否則等賓客決定參與時可能活動都已經結束了,自然就失去了活動的意義;

另一方面是活動的信息要達到目標客源,只有目標客源獲悉信息后才能產生參與活動的欲望,否則只能是無效信息,因此我們要根據活動的目標客源來選擇合適的宣傳渠道。

  集中宣傳渠道:

1

傳統的媒體宣傳渠道

包括視覺媒體(報紙、雜志、戶外等)、聽覺媒體(廣播等)和視聽兩用媒體(電視、網絡、車載移動視頻等),此類渠道的宣傳費用相對較高,而且在客源的針對性方面不是太強,只能根據媒體的客戶群進行簡單的挑選。

2

電子渠道

包括EDM(電子郵件直郵)、微博等,電子郵件直郵有兩個難點,客戶電子郵箱的收集和電子郵件群發軟件的選擇(電子郵件群發容易被定性為垃圾郵件),這類宣傳渠道的優點是費用較低而且針對性強,但是前提是必須建立完備的數據庫

3

直郵

即將活動的印刷品以郵件的形式寄給目標客戶,這種方式也必須建立在完備的客戶數據庫的基礎上

4

手機短信

即將活動的信息以短信的方式傳遞給客戶,從本人的角度來看,這種手機短信促銷方式與其以單位的名義發送給客人,還不如以酒店員工個人的方式發送更容易被客人所接受,效果來的更好,但是后者的范圍有點窄

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店內宣傳

包括噴繪、告示牌、宣傳單片等,這種方式主要是起到配套的作用,只能給到店的客人起到一定的宣傳作用,優點是成本低。

3

過程的管理要重視


  只要有了好的活動方案、前期的宣傳到位,基本上節假日營銷就已經成功了一半,另一半就取決于活動過程的管理了,很多活動最終流于形式主要就是缺少過程的管理。

  每個活動的過程管理都不盡相同、因事而異,但從全面的角度來看,不外乎以下幾方面的內容:

首先要指定專人負責,多頭管理往往會出現相互扯皮、相互推卸、管理混亂等狀況的出現,使得活動很難按照原定的計劃執行下去(比如中秋月餅銷售的負責人一般指定為餐飲部負責人,由其全面管理月餅的進貨和領取工作、庫存管理、月餅調撥等事宜)。

其次要定期檢查活動的節點是否跟計劃一致,避免因為某一個環節的差錯影響到整個活動的實施(比如月餅銷售的相關許可證是否具備、月餅專用倉庫的設備是否到位、月餅的進銷存是否準確、月餅的庫存是否合理、月餅的到貨時間跟領取時間是否存在差異等等)。

再次是要時刻關注活動效果跟預期效果的差異并不斷調整策略(比如月餅的銷售情況是否跟原定的銷售指標存在較大的差異、當前的促銷手段是否需要調整等等)。

最后是對一些突發狀況要有預案,避免突發事件發生后手忙腳亂(比如某款月餅的庫存臨時缺貨后如何補救、月餅銷售不完如何處理等等)。一言概之,只有好的過程管理才能有好的結果。

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活動的總結要透徹

  每一次活動的策劃、執行對酒店來說都是一次寶貴的經驗,只有在活動結束后,對活動的成功之處、不足之處進行透徹的分析,才能為下一次活動的開展提供有用的經驗,才能使得下一次活動避免犯上同樣的錯誤,才能在下一次活動中取得更大的效益。

  當然,活動的總結要避免一家之辭,如果是相對大型的活動,最好由活動的參與部門都各提交一份活動的總結,在總經理的主持下召開活動分析會,經過討論后匯總各部門的結論并成文存檔,這才是一份有價值的活動總結報告。

節假日營銷對于酒店來說是一件錦上添花的好事,但是只有精心的策劃、到位的宣傳、周密的執行才能真正產生其應有的作用,否則就只能是勞民傷財,甚至是適得其反。

  另外,假日期間通過營銷活動適當的提價是可以的,但是最好也適當的增加一些產品的附加值,否則類似那種一碗面165元這樣的,過度的追求經濟效益實在是有點殺雞取卵的感覺。

?(圖文來自網絡)

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